quinta-feira, 25 de agosto de 2016

Nessa terra de gigantes

Uma das maiores dificuldades enfrentadas pelos pequenos corretores, sejam novos ou antigos, é a concorrência com as grandes corretoras do mercado e sua influência nas seguradoras.

Não é raro encontrarmos um corretor que perdeu uma concorrência para outra corretora com maior produção devido às vantagens comerciais que esta possui. Para os grandes produtores do mercado, conseguir condições melhores, ou até, aceitação para riscos que são restritos para a maioria é tarefa muitas vezes fácil e rotineira.

Do ponto de vista meramente comercial esta prática não apresenta nenhum vício técnico ou ilegalidade, contudo, os desdobramentos desta prática são merecedores de uma abordagem mais detalhada e, principalmente, imparcial.

De um lado, as seguradoras têm interesse em aproximar aquela corretora que tem grande volume de produção por uma questão óbvia de aumentar suas receitas e seu resultado. Sendo assim, para conseguir trazer estes negócios, tem que oferecer algumas vantagens para este corretor, como uma margem acima no limite estabelecido para os outros corretores, uma aceitação mais flexibilizada e até gerentes exclusivos.

De outro lado, o corretor que não possuem essa produção mais expressiva, fica refém das condições que são impostas pela seguradora e tem que encontrar os caminhos para trazer o cliente para sua carteira em condições menos favoráveis e, muitas vezes, menos lucrativas. E pior, quando não são surpreendidos por um possível cliente que não entende porque ele tem um preço e o outro corretor tem outro.

Existe ainda a encruzilhada que muitas vezes ficam os gerentes comerciais das próprias seguradoras. Impedidos por políticas internas de oferecer os mesmos benefícios a todos os corretores, tem que se ver em situações de negar uma aceitação à um corretor que é claramente preparado para atender aquele cliente, e aceitar para outro corretor que não necessariamente vai atender o cliente com a mesma qualidades e dedicação.

Fato é que os corretores com menor produção se erguem, com razão, para reivindicar melhores condições para crescer e se tornarem grandes corretores. Já os grandes corretores exigem as benesses em barganha à sua produção, afinal, muitos suaram bastante para chegar onde estão. Por sua vez, as seguradoras não assumem publicamente que tem condições diferenciadas e, não raro, fogem da discussão.

Muita pretensão seria tentar chegar aqui em um resultado eficaz e imediato, mas vale a reflexão. Corretor grande, se vocês fosse pequeno gostaria de não ter as mesmas vantagens que tem hoje? Corretor pequeno, se você fosse grande exigiria uma condição diferenciada dos outros? Seguradora, será que não é interessante investir naquele corretor pequeno que tem qualidade e potencial de se tornar um profissional engrandecedor do nosso mercado?

O desafio não é pequeno mas o corretor de seguros de qualidade, ético e profissional não desiste e vai à luta, seja pelo mercado, pelos seus cliente ou por ele mesmo!

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2 comentários :

  1. Há anos defendo comissão fixa em 20% ou 25% em todas as Seguradoras e para todos os Corretores, sem possibilidade de desconto diferenciado para Corretor A ou B. Ganharia o Corretor com melhor atendimento/benefícios agregados e eliminaríamos os leilões do mercado. Se a Seguradora quiser premiar e estimular a produzir mais, que o faça concedendo prêmios e/ou comissões (R$) extras por produção atingida.

    André Duarte MACÉA
    MAXISEG Corretora de Seguros

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  2. Entendo que as corretoras podem criar serviços adicionais para seus clientes, como Forma de se diferenciar por agregar valor aos serviços.
    Também devem desenvolver a cultura e qualificação dos relacionamentos, contando com um software de CRM - Customer Relationship Management.

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