quarta-feira, 8 de junho de 2016

O perfil é a chave que falta para a venda online acabar com os corretores

A venda online de seguros tem assustado os corretores de seguros e com razão. Muitos profissionais hoje sustentam suas carteiras com o produto automóvel por uma questão histórica e cultural brasileira. O consumidor, a partir do momento que teve condições de acesso as soluções de seguros, tinha a concepção de que seu bem mais vulnerável era o automóvel, embora isso não fosse verdade. Essa concepção foi fundamentada na criminalidade e na economia baseada na indústria automotiva, e isso fez com que esse fosse o principal produto a ser comercializado pelos pequenos e médios corretores. Fato é que em um universo de corretores que tem o seu sustento no seguro automóvel, qualquer ameaça de invasão deste mercado por alguma empresa com capacidade de atingir um enorme número de clientes torna-se uma grande preocupação. Muitas são as empresas que tem tentado vender online o seguro de automóvel, mas ainda não temos notícia de nenhuma que conseguiu grande sucesso. Entre os fatores estão a confiança que o cliente tem em seu corretor, os altos custos da operação e a desconfiança do consumidor na compra online. Mas estes fatores se sustentarão por quanto tempo? O corretor de seguros construiu ao longo dos tempos um forte elo de confiança com seu cliente, o conhecendo e estando sempre atento às suas necessidades, antecipando situações que poderiam causar uma perda de cobertura ou auxiliando nos processos acessórios que provêm da contratação do seguro como o sinistro, vistorias prévias, assistência 24hrs, entre outros. Isso gerou no cliente o senso de necessidade pelo corretor pelo suporte que ele presta. Não é raro também vermos corretores que atendem a família inteira do cliente, as vezes até se tornando amigo pessoal. Isso é uma vitória do corretor devido ao seu bom atendimento. Mas até quando isso terá valor? Os custos da venda online também tem atrapalhado as empresas que se aventuram neste meio. Nunca tive acesso aos custos de uma operação de venda de seguros online, mas pelo que se ventila no mercado, a parte de software e de estrutura para rodar os sites é bem cara além de gerar um custo de atualização constante, e ainda necessita de uma estrutura física de apoio parruda, pois poucas vendas são feitas exclusivamente online. A pouca conversão de negócios exclusivamente online está ligada com o último fator determinante do fracasso, até o momento, dos sites de venda online de seguro: a desconfiança do consumidor na compra online. O consumidor brasileiro ainda não se adaptou 100% à venda online, ou melhor, a comprar online. Lembro no passado que, quando começou o e-commerce, o principal site era o Submarino e poucas pessoas tinham coragem de comprar. Eu mesmo só comprava livros, de baixo valor e pagava no boleto pra não correr riscos de ter o cartão clonado. Hoje a realidade mudou e muito! Uma prova desta mudança que estamos vivendo é o Uber. Muitas pessoas estão optando por este tipo de serviço e colocando o número do seu cartão antes da compra, algo inconcebível a algum tempo atrás ou para os mais desconfiados. O exemplo do Uber é ainda mais emblemático pois ele traz uma "filosofia online", baseada na facilidade ao cliente. Nele você não precisa digitar seu endereço (pode usar a localização GPS do seu celular), não precisa carregar dinheiro, não precisa se identificar, pois os aplicativos se conversam, ou seja, ele usa as suas informações para te dar conforto e é este conforto que ultrapassa a barreira da desconfiança. Voltando ao seguro, por mais desconfiança que o consumidor tenha na venda online, quando alguém gerar o conforto suficiente, irá ultrapassar essa barreira e ser o Uber dos mercado de seguros, e a chave para isso é simplificar a contratação e, principalmente, o perfil. A parte mais entendiante para um cliente é a resposta das infindáveis perguntas do perfil, quantos de nós já não ouvimos brincadeiras do tipo "e a cor da cueca, não quer saber?". Essa será a pedra fundamental para a venda online decolar: o perfil. Agora o mais alarmante, na minha opnião, não estamos longe disso. Por mais absurdo que seja pensarmos em fazer um seguro sem perfil, já existem empresas com dados suficientes para taxar um seguro sem a necessidade de confirmar o perfil, o que é muito diferente. Pensem bem, não existem empresas hoje que sabem o quanto seu cliente gasta no cartão de crédito? Em quais postos ele abastece? Se ele vai pra balada ou se ele pede uma pizza no sábado a noite? Se ele para em estacionamentos ou na rua? Vou além, não existem empresas hoje que sabem exatamente os trajetos diários do seu cliente pois tem acesso ao GPS do rastreador do carro dele ou mesmo ao celular dele? Com todos estes dados, pra que confirmar perfil? Até quando a confiança no corretor vencerá o conforto oferecido pelas vendas online? Na minha opnião, por algum tempo ainda.

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